對創始人來說，數據始終是至關重要的。

今天分享的文章講述了每個創始人需要的 3 種數據——第一手信息、全局視角和客戶和競爭對手的視角。

第一手信息需要離開辦公室，和潛在的客戶和真實客戶進行交流。因為數據只告訴了你正在發生的事情，但沒有為什么會發生。與客戶面對面的交流則可以感受到他們的表情和語調，可以追問趨勢和變化的原因。

全局視角指的是對客戶、市場和競爭環境的綜合“全局視角”。通過這個視角，創業者可以嘗試對市場形勢和客戶情況有個具體的感知和認識，同時可以估計行業數據和實際銷售與公司回報和企業預期份額是否相匹配。

站在客戶和競爭對手的視角，是指把自己放到客戶和競爭對手的位置，以便于推斷競爭對手可能的行動并預測客戶的需求。

這3種數據的結合，可以幫助創業者繪制一幅更精確的圖像，了解公司正在發生著什么，幫助做好產品和市場適應的磨合。

收集客戶的真實反饋是客戶發展和創業的核心理念。但是收集什么信息呢？

昨天我收到了我以前學生的一封郵件，他抱怨到他們早期選中的測試用戶只有 2% 的人在他們的在線問卷上進行了反饋。

他在調查問卷的開頭寫道：

這份問卷總共有 57 個問題，最后3個是開放式的，需要大概 20 分鐘來完成。請注意，一旦開始問卷，你就需要完成問卷。你不能中途停下來，重新填寫的時候不會回到停下來的位置。

如果產品不是太糟糕，這份問卷會很有趣。

我給這個創始人回了電話，對他說，有 SAT 測試比這個問卷還要短。當我問他是否親自離開過辦公室去和潛在的客戶交流，或者在電話上進行溝通，他聽起來很疑惑，“我們是一家互聯網創業公司，我們所有的客戶都是在網上。為什么我不能讓他們通過我需要的方式來給我答案呢？”

其實，創始人只需要三種數據或信息圖來把握他們的企業真正發生什么：

• 第一手信息

• 全局視角

• 客戶和競爭對手的視角

1

第一手信息

第一手信息就是“離開辦公室”和潛在的客戶和真實客戶進行交流。

獲取客戶數據最好的方式是通過個人的觀察和經驗，離開你的辦公室，與你的客戶、競爭者和市場來一次親密接觸。

科技公司的創始人經常把例如 A/B 測試和在線調查一類的網站指標作為第一手信息的全部，但是并非如此。

這個錯誤就是“遠離企業”的一個策略。

數據只告訴了你正在發生的事情，但沒有為什么會發生。A/B 測試可以告訴你一個比另一個好，但也沒有原因。從客戶的問卷里獲得反饋可以給你一部分回答，但是你看不到他們的表情聽不到他們聲音的語氣語調。

只是創業者“不走出辦公室”，你就會錯過客戶發展的關鍵，你所收集的數據可能會蒙蔽你的雙眼，讓你錯誤地覺得你在優化不正確的商業模型。而用戶需求具有不確定性。

2

全局視角

創業者需要的第二幅圖是一個對客戶、市場和競爭環境的綜合“全局視角”。你可以通過收集不同的信息源來實現：

• 網站

• 社交媒體

• 銷售數據

• 盈利/虧損信息

• 市場調研數據

• 競爭分析

• A/B 測試

• 客戶問卷數據

• 等等

通過這個大的圖片視角，創業者可以嘗試對市場形勢和客戶情況有個具體的感知和認識。同時他們可以估計行業數據和實際銷售與公司回報和企業預期份額是否相匹配。

大多數的市場調研公司對預測過去都很擅長。如果他們可以預測未來，那他們就可以自己當企業家了。

想要逃了解“戰斗順序”，可以給創始人一個磁貼，讓他們在白板上畫出這個市場里存在的對手，并放在合適的位置。

3

客戶和競爭對手的視角

第三個視角就是站在客戶和競爭對手的視角。把自己放到客戶和競爭對手的位置，以便于推斷競爭對手可能的行動并預測客戶的需求。

• 在一個已有的市場，你需要自己思考“我是自己的競爭對手嗎？擁有它的資源，我的下一步應該做什么？”

  
  

• 站在客戶的視角時，問題可以是“為什么我要從這家公司買東西呢？”

  
  

• 在一個全新的或者重新布局的市場，問題可以是“為什么有不少早期的用戶會使用這個應用、網站或者說購買這個商品？我要怎么才能讓我 90 歲的奶奶理解并且購買這個產品呢？”

思考就像玩圍棋。你需要考慮到棋盤上雙方可能走的所有棋路。如果我們是競爭對手，我們會做什么？我們會怎么應對？我們的計劃是什么？經過一段時間的角色扮演，這種思考方式就會成為每個人思考和計劃的一部分。

把他們混合在一起

第一手的信息毫無疑問是最詳細和重要的數據，但是提供的是較為窄小的視角。那些只關注這個信息的創業者有丟掉大局觀的風險。

“全局視角”數據提供的是關于市場的角度，但是缺乏重要的細節。創業者只關注這個信息的話，會有漏掉“基本事實”的風險。

站在客戶和競爭者的角度來審視問題是一個理論實踐，因為它會被你不能夠確定你的客戶和競爭者在想什么的事實所限制。

這三種數據的結合能幫助創業者繪制一幅更精確的圖，知道他們的企業正在發生著什么，幫助他們做好產品和市場適應的磨合。

即使有了所有的三種視角的信息，創業者必須清楚，永遠也不會有足夠的信息來做出一個完美的決策。

創造信息文化

數據收集最重要的元素是如何處理你收集到的信息。客戶信息散播是一個優秀和靈活企業的基石。這個信息，不管是好是壞，都不能不能像某些珍貴的商品那樣看管。大公司的文化獎勵積累知識的人，懲罰掩蓋錯誤消息的人。

所有的信息，特別是壞消息都需要被分享，分析，理解和采取積極措施。

這句話的意思是，去了解較低的點擊率、留存和銷售下降比理解銷售盈利更為重要；知道競爭者的產品為什么更好，比合理化自己產品的優勢更好。

成功的創業公司構建的是一個創業文化，它們獎勵而不是懲罰壞消息的傳播者。

總結

• 創業者需要三種數據：第一手信息，“全局視角”，和客戶和競爭者的視角。

  
  

• 創業公司經常掉入數據，測試和真實客戶問卷調查的循環怪圈。

  
  

• 我們應該建立一種信息文化來幫助你讓產品和市場得以適應。