任何正在開發一個新產品的人都會有的疑問是：如何才能做到產品-市場匹配？如果你已經覬覦那塊蛋糕很久，卻不能保留你的用戶，你對這種狀況有什么辦法嗎？有沒有什么辦法來給一些看起來超級雜亂無章的東西加上一個清晰的框架？

今天分享的文章來自硅谷著名天使投資人Andrew Chen。他從為什么產品要與市場匹配、產品如何與市場匹配、匹配過程中的常見錯誤、以及成功匹配后的擴張方式等四個角度完整的闡述了從零到推出產品的過程。

從一張白紙開始作畫絕對是最困難的一件事，真的非常困難。但創業者們一直在這么做，嘗試著開發出一個又一個的產品，一年又一年，一次又一次……當它們行得通時，真的是一件很酷的事情。

從一張白紙開始作畫絕對是最困難的一件事，真的非常困難。但那些在科技行業里的勇敢企業家們都會這么做，一次又一次，每年都會有，有一些人會成功。當它行得通時，是一件很酷的事情。

任何正在開發一個新產品的人都會有一個疑問：你如何才能做到產品-市場匹配？如果你已經覬覦那塊蛋糕很久，卻不能保留你的用戶，你對這種狀況有什么辦法嗎？有沒有什么辦法來給一些看起來超級雜亂無章的東西加上一個清晰的框架？

下邊是我寫過的一個短小精煉的幻燈片，曾在幾年前給斯坦福的學生們演講時用到過。這個幻燈片關注的是一個簡單的想法：從零到產品-市場匹配的路徑可以是一條直線的，或者像一陣風，這都取決于你選擇的是什么點子。我提出要在會產生更多增長的產品和更具突破性的產品之間權衡取舍。

雖然這個幻燈片大多都是關注在消費者和消費企業產品，但是它也是具有普遍適用的，很多都是從《藍海策略》和其他一些書籍中受到的啟發。

Andrew

舊金山，加尼福尼亞

做到產品-市場匹配是很困難的，但是今天我們將聊一聊你可以讓這件事變得更簡單的方法。

吸引眼球很重要，這是投資人需要的，也是你未來員工和你的團隊需要尋找的。獲取吸引力是你的產品是否管用的一個反應。相比之下，產品-市場匹配更為重要，它指的是那些想使用你們產品的客戶，對于你們提供的服務感到滿意。

重要的是，只要你達到了產品-市場匹配，你就可以把你們的注意力從最初的產品轉移到分發和贏得市場上。按照這種順序發展是很重要的！

為了快速獲得市場，有的團隊一開始就花費了很多時間在合作關系和市場上，準備了一個盛大的發布會。但問題是，如果你的產品跟市場不匹配，你獲得的用戶毫無作用。

那么，從指標的角度來看，產品-市場匹配看起來是怎樣的呢？說實話，衡量它最好的指標是留存。它很難，你需要找到切入點。但是一旦你解決了問題，那么你就獲得了入場券。

達到了產品-市場匹配的拐點意味著你可以專注到擴張增長上。這里包括很多我提到過的活動：渠道優化，新用戶激活，創建通知方式等等。但如果你的產品沒有效果，通過用戶增長的措施是解決不了問題的。

這就是為什么在硅谷二十幾歲的人們經常會創造出一些很強大的公司，他們制造了很多東西，滿足了產品-市場匹配，同時灣區的資本和人才又幫助他們擴張。

年輕的創業者們不斷嘗試、失敗，再嘗試，他們以他們的方式做出了一些很新潮的東西。

下面有幾個特別的辦法，可以用來快速判斷一個消費產品是否符合產品-市場匹配。

大家總是希望看到DAU/MAU大于25%。全球最高的DAU/MAU超過了50%。

對于增長則有一個確定的最小值。如果每天沒有數千個登陸用戶那至少也得有數百個，新用戶一天后的活躍度至少要達到30%，70%則是最好的。

最終的規模可以證明它是有效的，大概是DAU達到10萬。

對于SaaS產品來說，你需要一些其他的指標，可以看到利潤轉化，而不是活躍度。當然，有的產品用兩套指標來評估都挺適用。

如果你比較了上邊的圖表，發現大多數的創業公司都沒有做到產品-市場匹配。那么你需要采取什么措施呢？

大部分的創業公司都是因為沒有做到產品-市場匹配而失敗，而不是因為技術風險。

如果說有什么能讓創業失敗，那就是產品一直不那么符合大家胃口，那么就會產生一切隨之而來的問題：缺乏投資人的注意，員工走人，聯合創始人吵架等等。那將會是一段很難熬的日子。

那么，接下來我們說一下如何讓產品與市場匹配的方法論。

我展示一個思考的框架：

這是一個咖啡杯。對于這個咖啡杯，產品-市場匹配實際上很容易就可以實現——它必須可以裝咖啡，這就是咖啡杯應有的樣子。

制作咖啡杯并沒有很難的條件，設計杯子的時候，沒有過多的變量，所以也沒有太多讓人們混亂的東西。

相比之下，數字產品有上百萬個變量，比一個咖啡杯要復雜的多，一不小心就把事情搞砸了。圖上顯示的是Facebook一個叫做Paper的實驗產品，它就沒有成功。

你可以創建任何產品，但很多人會做出一個用戶不太理解的產品出來。更糟糕的是，一旦這個產品不好用，添加功能并沒有幫助，有的時候是地基就沒有打牢。

把這兩個例子記在腦子里，因為他們是兩個極端情況：咖啡杯和凌亂的數字產品。

對這個問題我想得越多，我就越來越意識到新產品與現有產品之間真的存在一個很大的區間。

新的產品類別有很多的風險，接下來我們會討論到。

已經存在的產品類別就風險較低，但是你需要面對更多的競爭，更多的期望等等。

你需要的是在兩個極端之間的平衡點。

首先，隨著時間的推移，你會希望你的產品和現有的產品一樣受歡迎。

Google不是第一個搜索引擎，Facebook不是第一個社交網絡，Microsoft也不是第一款操作系統，但這些公司都慢慢地統治了這些市場。

因為他們進入市場早，那個時候局勢還不明朗，同時市場也在不停地增長。但是他們提供的東西也很明確，他們開發的東西都很有競爭力。

與其說市場必須很大，我想更準確的說，在這個市場里必須有很大數量的用戶來推動這個產品類別。

你可以在Google Trends上看到趨勢。比如，你可以看到，他們正在點擊提到這個類別產品的鏈接，你還可以看到點擊量的數據。

很多創業者經常以為的產品有很大市場。是，的確是有很多大學生，可能這就是你的目標市場。但是他們中有多少人會真的想要這個產品呢？他們已經擁有了類似與你們產品的東西。

這才是需求的真正的評估。

上面我們提到過，最好的市場也存在競爭者，同時他們也相當地適合市場。

當創業者想在這個空間里創造產品時，需要發現一個切入點，或者擁有一個清晰的理論，解釋為什么和如何讓這個市場會很快變大。

最好的例子就是，市場很大，但是是碎片化的。可能競爭者們不夠優秀，或者存在一些結構化和規律性的問題，這樣就有空間了。

如果你在一個已經存在的市場中，有著競爭者和已知的需求，那么你需要一個切入點。

你需要分析市場，理解這些碎片，然后發現如何才能打入市場。

我最喜歡的一本書就是關于這個主題的，Different：Escaping the Competitive Herd（中文名為《哈佛商學院最受歡迎的營銷課》），很值得一讀。

為自己的需求而創造有很大的一個優勢，因為直觀的優勢讓你可以很快地迭代產品，這是很美好的一件事情。

正如我們討論咖啡杯時候一樣，一個達到產品-市場匹配快速的方法就是復制一些東西。然而通過這種方法還是有很多問題，如果你是這個產品的第二個玩家，你會一直是第二個。你的團隊會討厭這種策略。投資者也不會選擇你。有的時候市場足夠大，那就可以做這樣的事情，但這種情況并不常見。

更好的選擇是做一個折中。

在已有的市場和新的市場之間，在中間選擇一點。構建一些用戶可以理解的產品，但是引入可以讓你玩轉市場的新奇創意。

很多尋求產品-市場匹配的產品都對產品類型進行了思考，尋求了差異化。

我想說一些人們經常犯下的錯誤。

我們很喜歡“Y的X”類型的公司。這可以是一個創造有趣創意的辦法，但是它沒有考慮潛在市場的大小和市場中已經存在的推動力。

例如：“給寵物狗的Pinterest”還有“給企業用的Pinterest”都是這種類型的想法，但是狗只是Pinterest的一部分。正如我們說過的，在已存在的市場上找到切入點是關鍵。

最后，你可以考慮使用替代法來把已經存在的和新的市場進行對比。如果我使用你做的這個新產品，它是否會和別人構成競爭關系。如果會，那么他就是一個子集，一個正面的競爭對手。

你們是真正的競爭對手，在已經存在的市場框架里，你只需要正確的方法來獲得成功。

每個已知的市場都對產品質量、功能性等有一個標準線。我們都希望構建最簡便的產品，但有的時候它并不管用，因為這個類別已經發展得足夠好，你就不能只保留骨架類的東西了。

有時人們喜歡特定類別的技術。今天這個技術可能是加密，明天它又可能是其他別的東西。人們在尋找一些可以應用的產品和類別，而不是從根本上解決人們的核心需求。對于科技從業人員來說，這是個經常犯的錯誤。

如你所知，我不喜歡新的用戶行為。它有時候有用，但是經常會失靈。你的產品，必須觸及到那些驅動我們上萬年的原始人類動機。

企業家們經常創造出一些聽起來很酷的新產品，沒有很多人會關注，但這是一個很有趣的事情，我把這些產品叫做“藝術家的創作”。

這是個司空見慣的事情。你可以正確地完成所有的事情，快速的迭代，應用高科技，招聘厲害的員工等等。但最終還是會在產品和市場上承擔巨大的風險。

那么讓我們來假設你擁有產品-市場匹配，它即將發布，如何擴張？

這是一個很值得思考的問題。那么你將如何面對呢？

你可以融到資金，雇傭到那些成功的人。

我不是要淡化這一步，而是想說從零到產品-市場匹配部分是如此困難，下一步則比它要簡單很多。總之有很多增長方法管用，這些都只是一個優化的問題。

對于支付廣告渠道來說，你最終要關注的是LTV （客戶生命周期總價值）和CAC （用戶獲取成本）的問題。

或者你想創造一個病毒似的傳播，如果你的產品是社交類或者協作類的，你可以采用優化邀請或者內容分享等方式。這種渠道通常是社交網絡，視頻分享類產品會采用，但是效率/協作類的產品也可以采用。

如果你的增長過程涉及了很多用戶產生的內容，那么你可以通過搜索引擎來獲取幫助。