教育，作為關乎國計民生的重要產業，歷來備受社會矚目。

2014年前后在線教育創業潮興起，發展至今已有5年時間。5年時間過去，一二線市場逐漸飽和，市場規模不斷擴大，“下沉”，這兩年已成為包括在線教育在內的互聯網戰略高頻詞。

根據德勤2018年年底發布的報告預計，預期至2020年，民辦教育的總體規模將達到3.36萬億元，至2025年，這一數字將接近5萬億元，并實現10.8%的年均復合增長率。

相比競爭激烈的一二線城市，三四線城市市場顯示出越來越大的開發潛力，教育培訓類平臺的用戶群體也開始向三四線城市下沉。下沉市場可以說是在線教育機構必爭的風水寶地。

資金收緊下沉市場成掘金新陣地

在線教育發展至今，經歷了一個百花齊放的生長階段，各種新形態、新模式層出不窮：MOC、錄播、在線直播、雙師、偽直播、AI互動、1對1、小班課、大班課、線上線下OMO等，這和線下1對1或班課的K12補習班模式，已有本質區別。

2017年教育行業合計吸引了近130億美元的投資，較前一年增長近一倍。K12中小幼學校是投資最大板塊，吸引投資約55億美元。

在經歷了2018年“黃金賽道巨變”后，教育行業正迎來更理性的創投環境。

2019年1月-6月，不同賽道的投融資事件和融資金額統計數據表明，相較于醫療、企服、制造賽道，教育投資熱度與AI、消費一起均呈下降趨勢。

據統計，2019年上半年，醫療健康領域投融資事件374筆，交易金額達502億人民幣，占一級市場總融資額的13.4%；企業服務賽道投融資事件共計343筆，交易金額達252億人民幣，占一級市場總融資額的12.3%。

而中國教育領域共計發生投融資交易事件184筆，交易金額120億人民幣，融資金額在一級市場總融資額的占比約為6.6%。相比2018年上半年342起數額，數量縮水了近一半。不過，K12領域依然是教育類投資密集的主流。

有市場人士表示，從目前來看，在線教育要獲得逐步變得理性的資本青睞，就必須做出新的增長點，這要求在線教育類公司不得不往下沉市場走。

海風教育CEO鄭文丞曾經談到，一線城市教育機構密集度高，優質師資飽和度高，各家擠在一起，容易開打價格戰；而二三四線城市，有消費支付能力，卻沒有與之對應的教育資源，在線教育已經具備市場適應能力，在二三四線城市能夠找到自身的定位。

融中研究院數據顯示，截止2017年，我國一二線城市共有小初高在校生4359.7萬人，而在更廣大的三線以下地級市有1.2億小初高在校生，它們渴望更好的教育資源。在小學階段，城鄉間差異鴻溝就已經體現，鄉村小學的專任教師中37%是大學本科畢業，鎮區小學的這一比例為66%。

正因為師資力量的不平衡，隨著在線教育機構規模化擴張的深入，越來越多的三四線家長開始盯緊在線教育機構。《基礎教育發展報告》顯示，我國二三線城市居民人均教育支出增加近6倍，支出里面的30%甚至更多也都是花在了教育上。對于他們來說，孩子可以通過選擇在線教育來爭取優質的網上老師資源，可以借助K12在線一對一等方式直接與一線城市的優質師資建立連接關系，實現孩子學習水平快速提升。

就目前來看，下沉市場的在線教育用戶習慣尚處于培育階段，傳統教育處于絕對主流地位，但下沉市場的潛在需求非常大。

專精醫療 在深水捕大魚

當年摩拜與ofo打到頭破血流時，所有人都覺得共享單車不可能有機會了。但后來，哈羅單車從下沉市場突圍，反攻一二線，最終讓小藍占領了城市，成為最后大贏家。

融資中國獲悉，2019年4月，在精銳收購巨人后的新聞發布會上，張熙高調宣布“城市合伙人”計劃：招募二三線城市愿意做教育行業的人一起開辦校區，精銳和巨人將從教學、招生、運營、技術四個方面提供支持。

一個月之后，高思宣布獲得1.4億美元D輪融資，并表示這筆融資全部用于B2C戰略的探索。創始人須佶成曾表示：不會再在北京以外的地方開設學校，而是用OMO模式去覆蓋全國90%以上的縣市。

前者聚焦于新的組織結構，后者主打新的模式，看似不同的策略，卻在攻向同一方戰場，即三四線及以下城市，他們用不同的策略和方式，嘗試解決同一個問題：如何快速在這個十分分散的藍海市場獲得自己的領地。

實際上，這場下沉市場爭奪戰早已在教培行業全面打響。

2014、2015年開始，新東方、好未來就率先開始了對下沉市場的探索，2018年，51Talk、滬江等大型教育機構都已經紛紛布局下沉市場。據新東方年報數據顯示，僅2018財年，新東方在線擴大了近一倍的城市市場。

2019年夏天，以學而思網校、作業幫、猿輔導三家公司為主的在線教育機構，累計投入40億左右資金做市場活動，以期吸收更多用戶。這三家機構的共同特點是：針對K12階段學生、提供全學科課外教學輔導、線上為主陣地、大班直播課為主產品。

雖然在剛剛過去的暑期，三家頭部機構上演了貼身對抗，但事實上，各家的目標客群仍存在較大差異，當前，從北京教培市場、以培優業務起家的學而思，一線城市仍是其大本營；以拍照搜題吸引了大量流量的作業幫，用戶更加下沉至低線城市，甚至鄉鎮；猿輔導的客群介于二者中間，與學而思網校相較重合度更高。

在下沉市場占據優勢的作業幫想向一線城市滲透，在一線城市擁有優勢的學而思也想向低線城市下沉。為了吃到下沉市場的蛋糕，好未來線下業務已經向更多城市擴張，如內蒙古、山東等地是其線下業務擴張的重點。

據統計，在下沉市場，高途課堂、星火教育旗下星火網校、卓越教育旗下果肉網校、鹽課堂、愛總結網校、巨人網校、梯方教育、鯨溪網校、思躍培優等一大批扎根三四五線城市的網校項目，也正在進行著激烈的角逐。

下沉投資需足夠耐心

有市場人士表示，當前教育下沉投資需要做好四點：

第一，選好賽道。對于在線教育類產品來說，是一門面向家長并說服家長的產品，家長需要作出選擇，針對三四線下沉市場的教育現狀來看，以少兒語培、K12為先鋒的在線教育或許更有優勢。

第二，線下輔導班與線上課程結合的項目，線上可以做在線大班直播，但同時把線下做重，比如可以采取線下社區門店、或者低成本加盟模式，線上作為引流獲客以及做大品牌口碑的重要渠道，通過線下輔導班與門店打開口碑，通過建立學生對教師的情感依托以及向家長展現教師的專業素養和IP形象在教育的任何階段都是有必要的，它可以在家長群體中形成更加穩定的客群入口與口碑效應。

之所以說要做重線下，是因為目前市場對線下的價值也在進行重估。在線教育的本質是在跟學生爭奪有限的娛樂化碎片時間，這本身是反天性的。下沉市場的留守兒童遠多于一二線，在線教育產品的競爭對手是抖音、王者榮耀、微信微博QQ、優愛騰、電視等互聯網娛樂化產品，能夠分配給線上教育的時間有限，因此，真正的教育產品應該爭奪的是下沉市場小孩的教育時間，而不是碎片化空閑時間。

第三，定價策略。家長群體對教育產品的性價比的要求較高，這要求平臺首先是要有明智的產品定價策略，很多玩家或許考慮到下沉市場的成本投入大，那么定價就按照成本結構來定價，但這明顯偏離了下沉市場的國情。因為一方面，下沉市場的國民經濟收入比一二線低，教育開支縮減，其次是，用戶品牌意識缺失，他們更相信口碑傳播與熟人推薦，獲客成本與獲客路徑也面臨著諸多不確定性。

第四，把三四線教育產業鏈作深。三四線城市教師和管理人才匱乏，對于在線教育公司來說，要本土化迅速推動布局有難度。教育的產業鏈涉及教研、銷售、培訓、教學等諸多環節，要把這些環節跑通在一線城市的大機構勉強尚可，但是對于三四線城市來說，在技術落地、教學質量標準、師資等多方面、需要全面調整服務模式與教育模式，并且由于各方面資源的缺失，需要付出更高的推廣成本。

高思教育戰略投資部負責人劉年康認為，雙師模式在三四線城市是個好機會，從供給效率維度來看，雙師模式教學效果好，支付成本低，錯位競爭仍有機會，下沉是個很匹配的市場。

創新工場張麗君認為下沉市場的機會可以參考一線城市，K12下沉是因為參培率提升，一線發生過的事情未來會在二三線發生。公立學校的全職教培老師、有學習焦慮感的成人、消費能力強的家長都會是目標。她認為下沉市場的教育品類應該是剛需并且高頻的項目。譬如中高考、小升初，核心是數學和應試語文。

一位業內人士坦言：存量市場用戶獲客成本越來越高，要尋求新增客戶群，下沉市場是必然要走的路，但下沉市場短時間要鋪開規模存在難度，賺不來快錢，這需要資本有足夠的耐心。