龍平敬 財中金控合伙人，商業模式專家、連鎖經營實戰專家、商界項目孵化中心首席顧問

工商管理碩士（MBA），曾服務于中國人壽、中山名人電腦、勁霸集團；上海成功創業后，歷任中國紅石集團、沈陽高德、寶豐化工、百姓堂藥業等企業首席戰略官，有20年實業經營及資本運營經驗，擁有豐富的理論知識和實踐經驗。

未來市場的核心

首先，我們要談一談當前市場的核心，是“互聯網+”與“資本+”。每個人對這兩個詞理解不同，最終的行為就會不一樣。有句話說得好：先信后得者智，先得后信者愚。財中金控將思維分成四種。它們分別是農業思維、工業思維、互聯網思維和資本思維。通常我們在判斷一個企業的時候，最首要的就是看屬于哪種思維，這是非常重要的。農業思維太久遠，我們就不談了。

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工業思維

工業思維的核心是一個以產品為導向，以產品為中心的思維模式。在這個思維模式下和產品相配套的是大規模的品牌、大規模的傳播、大規模的渠道、大規模的備貨和大規模的生產。

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互聯網思維

互聯網思維的核心是用戶，如果更詳細一點說，就是用戶體驗。用戶體驗則更加講究眾包、眾籌、眾多，這是這幾年很流行的一個詞。

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資本思維

資本思維的核心是價值，價值這個詞非常關鍵。因為價值需要在市場上得以兌現，所以我們將市場上的價值稱為市值。這里我們有一個核心公式：市值=E（凈利潤）×PE（市盈率），這個公式是我們判斷一個企業否有價值，或者一個傳統企業轉型的核心命脈。

我們將這個公式拆開之后，就可以很輕易地判斷一個企業是否可以長久獲得發展。那么如何將這個公式運用起來呢？

董事長和總經理最應該關注什么指標？

首先，認識一個企業我們可以先觀察他的董事長與總經理。在不少企業里，董事長和總經理都是同一人，那么我們基本上可以認定這個企業做不大。董事長和總經理的分工是完全不一樣的，董事長對市值負責，總經理則是對凈利潤負責。

這里我們可以舉一個例子，樂視公司的董事長賈躍亭。賈躍亭在2015年5月發過一個通告，他將會減持自己所持有的樂視8%的股權。通過3至4個月的有序減持，賈躍亭收獲了近57億元的現金收入。要知道的是，樂視的五大生態系統在去年為公司盈利近4億，但賈躍亭僅僅通過簡單的減持就創造了57億元的收入，差距明顯。

有趣的是，整個樂視TV去年舉辦的新聞發布會次數比國務院新聞辦還要多。

對于樂視和賈躍亭來說，新聞發布會是進行市值管理的重要手段之一，這也是賈躍亭作為樂視董事長最主要的任務。市盈率與什么相關？很多人可能用會計的方式回答，但這很難理解。在我看來，市盈率與“市夢率”和“市占率”相關，你有多大的夢想就會有多大的市盈率，你有多大的市場占有率就會有多大的市盈率。有了一定程度的市場占有率，你就有壟斷這個行業的能力。壟斷會帶來定價權，而定價權則會帶來高額利潤，之后你便可以擁有較高的投資回報率，最終獲得高額的市盈率。

對于總經理來說，他們更關心凈利潤。會計學指出凈利潤=收入-成本 -費用-稅收。總經理要為企業的收入負責，而收入則來源于渠道。為什么現在很多企業面臨極大的風險，這些風險正是來源于渠道的整體轉變，互聯網時代講究渠道去中間化，廠家品牌可以跳過層層中間商直接面對消費者。

除了收入以外，總經理還要對成本、費用和稅收負責。成本由兩點構成：材料和人工。費用則由營銷和管理構成，做一個合格的總經理真的非常不容易。我之前做過總經理，所以我知道這樣的心路歷程。企業在上市之后面對的是一片資本的汪洋大海，他們不知道哪里有礁石、風暴，甚至他們連東南西北都分不清，非常的迷茫和恐慌。

如何提高凈利潤？

這里我們展開談一下這兩個要素，提高凈利潤有兩種方式即：外延式增長和內生式增長。

外延簡單概括就是并購，波音公司就是一家典型的以并購成長起來的公司，之前的飛機制造市場三足鼎立，分別為波音、麥道和空客。后來在寬體客機的競爭中波音成功收購了麥道，將其并入自己的體系中，以擴大自身的規模。

而所謂的內生式增長就是在企業現有的渠道里做，在這里我們要提到兩個公式。這兩個公式分別代表了兩種路徑。

企業可以按照這兩個公式同時走，也可以分別走。

1、復合增長率=單店數量×單店業績×新品類

在“互聯網+”出現之前，這個公式一直是傳統企業的經典公式。三個變量只需要小額的增長，便會獲得巨額的復合增長。單店數量如何增長？傳統渠道中有一句非常著名的口訣：小城市開大店，大城市開多店，鄉村基便采用的是這個策略。單店業績=年回款數/店鋪數，新品類則是每年推出的新產品數量，這是很好增長的。

2、復合增長率=有效用戶×轉化率

什么叫“有效用戶×轉化率”，關于這一點我們以新東方來舉例。

中國最有錢老師背后的頂層設計

在2000年的時候，新東方因為市場競爭和一些內部因素差點分家，《中國合伙人》中講述了這段故事。當時最賺錢的班是“托福班”，很多英語培訓機構都想開托福班，當市場出現大量的同質化產品后，便會發生激烈的價格戰，最終陷入惡性循環。

當時的新東方董事長俞敏洪非常緊張，找了很多的咨詢公司，最終有人為他支招：新東方只需要保持每年35萬的學員，每位學員保證300元的利潤，就沒有問題。按照之前我們說的市值公式，以這樣的發展速度新東方能在5年后收獲近50億元的市值。

很多人都不相信這樣的判斷，但俞敏洪相信了這樣的說法。最終，2006年的9月新東方在紐約證券交易所上市，當時市值125億元人民幣，比之前的50億元估值多了兩倍還多。俞敏洪持身價35億元人民幣，成了中國最有錢的老師。

其實我們可以發現，后面這個公式并不是什么很新穎的概念，至少在新東方的這個例子中它就已經出現了。35萬就是這個公式中的有效用戶，而300元利潤就是其中的轉換率。

何為轉化率

談到轉換率，我們還可以繼續細分為“零轉換、有收入和有凈利”三種，這三種不同的轉化率則有著不同的估值。目前，只要你擁有10萬的有效用戶，你的企業就擁有1億元的估值，這樣的企業擁有有效用戶，沒有轉換率，但有未來轉化的可能。

為什么說現在是最好的時代？

因為90%的企業不明白資本市場，他們只知道自己要掛牌，但不知道自己為什么要掛牌，這時也是為什么很多新三板企業在掛牌之后無人問津的原因。掛牌并不是資本運作的最終目的，它只是企業在資本市場發展中的一個必要過程。

判斷傳統企業與互聯網企業有三大標準，它們分別是定價方式、用戶關系、制造方式。企業在這三大指標上的表現情況直接決定了這家企業是否具有投資價值。若定價方式傳統，用戶關系薄弱、制造方式陳舊，那它就是一個不具有投資價值的企業。對于這樣的企業，要么進行商業模式改造，要么聽天由命。

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