任何一個創(chuàng)業(yè)的過程，實質(zhì)上是構(gòu)建一個可行的商業(yè)模式的過程。

今天分享的，是由亞歷山大·奧斯特瓦德與伊夫·皮尼厄合作提出的商業(yè)模式畫布，這也是對商業(yè)模式有效而簡明易懂的表達(dá)方式之一。

商業(yè)模式畫布由九個格子組成，它們分別是價值主張、客戶細(xì)分、渠道通路、客戶關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、重要合作、收入來源、成本結(jié)構(gòu)。所有的格子之間都是密不可分、相互影響的。

對于任何創(chuàng)業(yè)者來說，想要改變世界的愿景最后都要與可行的商業(yè)模式相結(jié)合。尤其是在當(dāng)下的環(huán)境下，可行的商業(yè)模式已經(jīng)越來越重要了。創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)業(yè)者要在資金耗盡前向所有利益相關(guān)者驗證商業(yè)模式。這個利益相關(guān)者，既有可能是投資人，也可能是用戶。

創(chuàng)業(yè)者可以在商業(yè)模式畫布的“九宮格”的任何一格中進(jìn)行創(chuàng)新。懂得如何在商業(yè)模式上創(chuàng)新，就有機會做得比別人更好，從而占領(lǐng)更大的市場份額。

在數(shù)十年的商業(yè)模式分析、研究和應(yīng)用中，我們認(rèn)為，由亞歷山大·奧斯特瓦德與伊夫·皮尼厄合作提出的商業(yè)模式畫布（Business Model Canvas）是目前對商業(yè)模式最有效、最簡明易懂的表達(dá)方式。

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什么是商業(yè)模式畫布？

商業(yè)模式畫布是什么呢？它是構(gòu)建商業(yè)模式的工具，一件做任何生意都用得上的“利器”。

對于今天的每一個創(chuàng)業(yè)者來說，商業(yè)模式畫布都是必須掌握的，對商業(yè)模式畫布的理解和運用也是構(gòu)建和提升創(chuàng)業(yè)情商的核心。畫布模型讓我們可以更清晰直觀地了解商業(yè)邏輯，又可以使整個商業(yè)模式制定過程更加簡單清晰。

下面幾點可以幫助我們更好地理解商業(yè)模式畫布。

（1）商業(yè)模式畫布由九個格子組成，每一個格子代表了一個做生意的關(guān)鍵要素，所有的格子之間都是密不可分、相互影響的（如下圖）。

注意，每個格子并不是只和它旁邊的格子有聯(lián)系，而是和其他所有的格子都有關(guān)系。這些豐富的關(guān)聯(lián)才是商業(yè)模式的真諦。

（2）每一個格子所在的位置都有它特定的含義，一個格子的左右、上下都是不同的格子，它們之間有非常緊密的聯(lián)系。

（3）我們要把這“九宮格”作為一個整體來看，它代表著一整盤的生意（而非企業(yè)的某一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域）！

我們來看看這九個格子分別的含義。

價值主張：你準(zhǔn)備為客戶帶來什么好處。

客戶細(xì)分：到底你的東西要賣給誰，他是怎樣的。

渠道通路：你如何找到目標(biāo)客戶，又如何交付產(chǎn)品或服務(wù)給他們。

客戶關(guān)系：你準(zhǔn)備和客戶建立什么樣的關(guān)系，比如，是一次性的買賣，抑或是永遠(yuǎn)的朋友。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)：你要做些什么事情（生產(chǎn)、銷售、交付等）才可以順利完成跟客戶的交易，達(dá)到你要求的效果。

核心資源：你需要哪些關(guān)鍵資源去做成這個生意，這些資源包含人、物、錢、設(shè)備等。

重要合作：哪些搭檔可讓你的生意成功。

收入來源：除了向客戶要錢，你有哪些渠道或方法來賺錢。

成本結(jié)構(gòu)：你是否知道這筆賬是怎樣算的，成本之間的關(guān)系是怎樣的。

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創(chuàng)業(yè)者要培養(yǎng)

對商業(yè)模式的“觸覺”

尋找商業(yè)模式與尋找創(chuàng)業(yè)機會不太一樣。要構(gòu)建一個成功的商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)者首先要培養(yǎng)自己對商業(yè)模式的“觸覺”，因為商業(yè)模式需要花費一定的時間去學(xué)習(xí)和研究。商業(yè)模式觸覺是一種認(rèn)知及洞察力。

如果有兩個人步入一家生意興隆的百貨商店，一個人購買了手袋便離開，另一個人卻興致勃勃地去研究店鋪在商業(yè)模式上的成功之處，我們會說后者是個對商業(yè)模式有觸覺的人。

對商業(yè)模式的觸覺不是與生俱來的，創(chuàng)業(yè)者可以通過不同方式來獲得商業(yè)模式觸覺。要培養(yǎng)這種觸覺，創(chuàng)業(yè)者需要不斷學(xué)習(xí)、觀察、行動，或進(jìn)行經(jīng)驗交流與探討。比如，在新年期間，很多學(xué)生會在校園內(nèi)的跳蚤市場販賣賀年物品，就是通過行動（實地銷售）獲取商業(yè)模式觸覺的一種方式。

研究商業(yè)模式的習(xí)慣是創(chuàng)業(yè)情商的重要組成部分之一。想要成功的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)研究其他企業(yè)商業(yè)模式的習(xí)慣，經(jīng)常用商業(yè)模式畫布研習(xí)會是一個不錯的辦法。

擁有較高創(chuàng)業(yè)情商的人，一般會渴望構(gòu)建成功的商業(yè)模式，這種渴望會促使他們對不同的商業(yè)模式進(jìn)行不斷的觀察和思考，直至建立起自己的商業(yè)模式。

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創(chuàng)新就是在

商業(yè)模式九大元素中

提出新方法

彼得·德魯克指出：“創(chuàng)新是賦予資源創(chuàng)造財富的新能力，增加原有資源的價值就是創(chuàng)新。”如果我們只是停留在復(fù)制別人的商業(yè)模式層面，而沒有自己的創(chuàng)新，是難以創(chuàng)造更大的價值的。

實際上，商業(yè)模式是大部分創(chuàng)新發(fā)生的地方，創(chuàng)業(yè)者可以在商業(yè)模式畫布的“九宮格”的任何一格中進(jìn)行創(chuàng)新。例如有新的價值主張、新的成本結(jié)構(gòu)、新的合作伙伴、新的銷售渠道、新的收入來源、新的業(yè)務(wù)流程，或是新的資源。

懂得如何在商業(yè)模式上創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)者就有機會做得比別人更好，從而占領(lǐng)更大的市場份額。

任何一個創(chuàng)業(yè)的過程，實質(zhì)上是構(gòu)建一個可行的商業(yè)模式的過程，也是對“九宮格”的部分或是整體進(jìn)行創(chuàng)新的過程。所以，在這個層面上，創(chuàng)業(yè)其實就是創(chuàng)新，兩者并無二致。

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創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是

要在資金耗盡前驗證商業(yè)模式

對初創(chuàng)企業(yè)而言，最重要的事情是什么？請務(wù)必在你的資金耗盡之前找到一個行之有效的商業(yè)模式，否則你的企業(yè)將很難在殘酷的競爭中贏得這一場“生存游戲”的勝利！

初創(chuàng)企業(yè)必須建立一個可行（viable）、可復(fù)制（scalable）的商業(yè)模式。

創(chuàng)業(yè)者需要懂得一筆買賣與一整盤生意的分別：一筆買賣只是一次性的商業(yè)活動，只是暫時性的勝利；而一整盤生意卻要具有一個可行的、可復(fù)制的商業(yè)模式，唯有如此才能獲得長期的、可持續(xù)的發(fā)展。

當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)成立后，其主要業(yè)務(wù)焦點應(yīng)該放在尋找一個可行的、可復(fù)制的商業(yè)模式上。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)把銷售及尋找第一個客戶作為重中之重，在成功獲得第一個客戶之后可以建立營運團(tuán)隊，并將業(yè)務(wù)復(fù)制及擴(kuò)張。

通常情況下，你的第一個商業(yè)模式不會是完全正確的。正如軟件開發(fā)一樣，構(gòu)建商業(yè)模式也是一個需要不斷驗證及迭代的過程。

你需要在創(chuàng)業(yè)階段特別關(guān)注銷售，因為只有當(dāng)你贏得第一個客戶并成功獲取利潤時，你才能證明你的商業(yè)模式確實可行。一旦發(fā)現(xiàn)目前的商業(yè)模式行不通，你也可以及時修改，在資金花光之前尋找到一個成功的商業(yè)模式。

因此，創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)業(yè)者要在資金耗盡前向所有利益相關(guān)者驗證商業(yè)模式——這一點非常重要，請牢牢記住！

商業(yè)模式本質(zhì)上是由不同假設(shè)組成的一個商業(yè)邏輯系統(tǒng)，這個系統(tǒng)內(nèi)包含不同的變量。商業(yè)模式是可以驗證的——如果商業(yè)邏輯行得通，便可能會帶來預(yù)期的結(jié)果。

在尋找商業(yè)模式的過程中，創(chuàng)業(yè)者需要提出假設(shè)，以及和客戶傾談，了解他們的想法及實際需要，而驗證商業(yè)模式是否正確的唯一標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)是否有凈利潤（net pro?t）。如果企業(yè)不賺錢，便表示你的商業(yè)模式很可能已經(jīng)出錯。

我們曾經(jīng)問過不同創(chuàng)業(yè)者一個簡單的問題：“你知道自己為什么要賺錢嗎？”答案很簡單。企業(yè)獲取利潤，除了要維持創(chuàng)業(yè)者及員工的生計之外，另一個重要因素就是證明你的商業(yè)模式真的可行，只有這樣才能贏得股東及投資者的信任與支持。

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創(chuàng)業(yè)是一個

不斷修改商業(yè)模式

的動態(tài)過程

創(chuàng)業(yè)并不是去尋找一個完美的商業(yè)模式，而是去尋求一門可行的生意。因此，創(chuàng)業(yè)往往是一個不斷修改商業(yè)模式的動態(tài)過程。

要做好一盤生意，出色的執(zhí)行力至關(guān)重要。如果沒有執(zhí)行力，即使擁有好的商業(yè)模式，企業(yè)也不會有好的業(yè)績。相反，即使你原本的商業(yè)模式并不完善，但如果執(zhí)行得好，你還可以通過不斷修改商業(yè)模式來贏得最終成功。

商業(yè)模式并不是一成不變的。商業(yè)模式需要不停思考，更需要用實際行動去驗證及改進(jìn)。

創(chuàng)業(yè)者需要一個可執(zhí)行的商業(yè)模式，請和你的潛在客戶交談，特別是聆聽你第一個客戶的意見。他們會告訴你客戶真正的需求，甚至“教”你如何修改商業(yè)模式。

另一方面，你的社交圈子、網(wǎng)絡(luò)也是構(gòu)建商業(yè)模式的成功關(guān)鍵，千萬不要害怕和別人討論你的商業(yè)模式，當(dāng)你分享越多，所獲得的越多反饋將可以幫助你測試商業(yè)模式是否可行。

對“九宮格”的理解和應(yīng)用需要長時間的“修行”。對創(chuàng)業(yè)者來說，當(dāng)看見一個活生生的案例時，就要本能地在頭腦中形成它的“九宮格”。這是一種潛移默化養(yǎng)成的習(xí)慣，這對我們創(chuàng)業(yè)情商的提升將大有裨益。